2. 위위구조 : 무모한 고집을 피워 교착 상태에 빠지지 마라

1990년대 후반에 우리 나라 경제를 휘청이게 했던 외환위기와 같은 어려움이 많은 사람에게 달갑지 않은 것은 사실이지만, 한편으로는 부의 증식을 위한 절호의 기회가 될 수도 있다. 특별히 경제가 불안정하고 변화가 심할 때 자신이 가지고 있는 자산을 잘 활용한다면 일생에서 가장 좋은 기회로 만들 수도 있다. 영웅은 난세에 생긴다고 한다. 부자도 그렇다 . 가령 전쟁은 대부분의 사람에게 가장 어려운 시기이지만 전쟁으로 인해 불안정해진 사회와 경제 체제의 틈새를 잘 활용할 줄 아는 사람들에게는 오히려 부를 축적할 수 있는 최상의 기회가 될 수 있다. IMF 체제 역시 마찬가지이다. 지금까지 우리가 생각해 오던 경제의 틀이 한꺼번에 뒤바뀌었다고 그냥 주저 앉아 좌절만 할 일이 아니다. 이럴 때 일수록 정신을 바짝 차리고 난세를 적극 활용할 수 있도록 지혜를 모아야 한다.

난세 때는 부자보다도 역시 어려운 사람이 더 많이 생기기 마련이다 . 안정적인 사회 속에서 튼튼했던 기업들이 힘없이 무너지고 꼼꼼하게 계획해서 집 장만을 하려던 사람들이 중도금을 마련하지 못해 계약을 파기하거나 헐값에 물건을 내놓기도 한다 . 따라서 이러한 경우를 잘 이용한다면 원하는 물건을 싼값에 살 수 있는 기회를 많이 포착할 수 있게 된다 . 그러나 아무리 싼값에 살 수 있는 기회가 찾아왔다 해도 협상을 잘 해내지 못하면 기회를 놓치게 된다 .

‘ 위위구조 ' 의 협상 전략은 어려운 지경에 빠진 사람들과 협상을 진행할 때 특히 유용하게 사용할 수 있는 전략이다 . ‘ 쥐도 궁지에 몰리면 고양이를 문다 . ' 는 속담을 기억하자 . 상대방의 약점을 직접 건드려 감정을 자극하지 말고 , 우회적인 방법으로 협상을 진행하는 전술을 사용하자 . 쉽게 원하는 바를 얻을 수 있을 것이다 . 어리석은 협상가의 대표적인 유형은 자신의 힘을 과시하며 상대방의 입장을 고려하지 않는 사람이다 .

‘ 위위구조 ' 의 전술은 위나라에게 위협받고 있는 조나라를 구하기 위해 위나라를 직접 침공하기보다는 포위하여 간접적으로 겁을 줌으로써 조나라를 침범하지 못하게 한 데서 유래한다 . 만약 조나라를 구하기 위해 위나라와 전쟁을 일으킨다면 분명 그 손실이 클 것이고 , 또한 조나라가 패할 수 있다는 위험 요소도 생각하지 않을 수 없었다 . 단순히 위를 에워싸서 위협만 가한다면 전쟁을 일으키지 않고 조나라 침공도 억제할 수 있으니 이보다 더좋은 방법이 있겠는가 ! 이는 침공할 힘이 없어서가 아니라 , 더 좋은 방법이 있는데 구태여 불필요한 전쟁을 일으킬 필요가 없기 때문이다 .

이 전술이 협상과 관련하여 구체적으로 의미하는 바는 자명하다 . 자신이 힘의 우위에서 협상을 진행할 수 있다 할지라도 상대방을 직접 압박하는 방법을 취하기에 앞서 보다 지혜롭게 문제를 해결할 수 있는 우회적인 방법을 모색하라는 것이다 . 흔히 ‘ 하나는 알고 둘은 모른다 . ' 는 말을 하곤 한다 . 이는 오직 한 가지 방법에만 치우쳐 여러 가지 해결 방법을 놓치는 사람을 두고 하는 말이다 . 협상에서도 너무 자신의 힘만 믿고 상대방을 몰아 붙였다가 오히려 몇 배의 비용을 지불해야 하는 경우가 발생하는 것은 드문 일이 아니다 .

협상에서 제일 중요한 것은 힘이다 . 그러나 힘의 우위가 이미 결정된 상황에서 상대방이 나보다 약하다고 하여 내가 이끄는 대로 쉽게 따라올 것이라고 믿었다가는 큰코 다친다 . 사람에게는 감정이라는 것이 있어서 무시당하는 것을 절대 좋아하지 않는다 . 물론 상대방보다 월등하게 큰 힘을 가지고 있다면 협상을 우세하게 종결 지을 수 있을 것이다 . 그러나 상처뿐인 영광보다는 실리를 취하는 협상이 당신의 목표가 되어야 한다 .