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관계 잘하기/소통과 관계 잘하기

경제노트-모든 사람을 나의 할머니라고 상상하고 대하기 사람을 만날 때마다 그 사람이 당신의 할머니라고 상상해보라. 일을 인간적으로 만드는 방법 중 최고이다. 자동차 매장에 걸어 들어오는 사람이 낯선 사람이 아닌 당신의 할머니라면 어떻게 행동하겠는가? 당신이 누군가에게 불쾌한 업무를 맡기려 할 때, 그가 당신이 쉽게 해고할 수 있는 신입 직원이 아니라 당신의 부모님 중 한 분의 어머니라면 당신의 행동은 어떻게 바뀔까? 당신이 이메일로 연락하는 상대가 한 번 같이 일하고 말 사람이 아니라, 아직도 당신 생일카드에 5달러짜리 지폐를 넣어주는 자상한 할머니라면 얼마나 정직하고 윤리적으로 행동할까? (296p) 다니엘 핑크 지음, 김명철 옮김 '파는 것이 인간이다' 중에서 (청림출판) 젊은 이스라엘의 영상의학 전문의인 예호나탄 터너. 그는 몇 년 전 동료 의사들이 .. 더보기
경제노트-인터뷰 질문은 하나만 준비하라... 커뮤니케이션의 핵심은 상대에 대한 집중 서툰 인터뷰로 고전하고 있을 무렵, 나는 우연히 펼쳐본 아나운서의 책에서 재미있는 문장을 발견했다. "인터뷰할 때 질문은 하나만 준비하라." 당시 나는 그냥 웃어넘기고 말았다. 예상질문을 스무 개나 빼곡히 적어두고 인터뷰를 진행하던 나에게는 있을 수 없는 일이었다. 질문을 하나만 준비하고 인터뷰를 하라니, 겨우 답변 하나 듣고 "감사합니다" 인사하고 돌아가란 말인가. 하지만 그 아나운서는 이런 해설을 덧붙여두었다. '질문을 하나만 준비하면 그 다음 질문은 당연히 그 자리에서 생각해야 한다. 다음 질문에 대한 힌트는 어디에 있을까. 바로 첫 질문의 대답 속에 있다. 그렇다면 인터뷰어는 상대의 이야기에 집중할 수밖에 없다." (46p) 아가와 사와코 지음, 정미애 옮김 '듣는 힘 - 말없이 사람을 움직인다'.. 더보기
36. 주위상 : 때로는 협상 결렬을 선언할 용기도 필요하다 ‘ 주위상 ' 의 전술이란 36 계의 마지막 계로서 , ‘ 36 계 중 도망이 상책 ' 이라는 뜻이다 . 적의 전력이 아군보다 압도적으로 우세할 때는 투항 , 강화 , 도주의 세 가지 방책밖에 없다 . 이럴 때 투항은 완전히 패배하는 것을 의미하고 강화는 절반의 패배를 의미하지만 , 도주는 결코 패배를 의미하지는 않는다 . 패배하지 않는다는 것은 훗날 권토중래의 기회를 남겨 놓는 것이다 . 여기서 말하는 도주란 불리한 환경을 슬기롭게 피하고 , 차후를 도모한다는 의미가 내포되어 있다 . 협상의 목적은 협상 이전보다 나은 것을 얻기 위함이다 . 협상을 하다 보면 과정에 몰입하여 협상의 목적을 잊어버리고 , 어떻게든 빨리 타결해야 한다는 강박 관념에 빠질 수 있다 . 즉 , 협상에 투자한 시간과 노력 때문에.. 더보기
35. 연환계 : 강한 상대 앞에서는 힘을 모아라 ‘ 연환계 ' 는 합종연횡의 전술을 의미한다 . 합종연횡은 합종과 연횡의 두 외교 정책을 합한 말로 , 국제 무대에서의 외교적 각축전을 가리켜 쓰던 말이다 . 이 말을 외교 정책에 처음 듣고 나온 사람은 전국 시대의 소진과 장의였다 . 전국 시대는 이른바 칠웅이 할거해 있던 시대로 , 서쪽으로는 진나라가 강대한 세력을 유지하고 있었고 , 동쪽으로는 나머지 여섯 나라가 남북으로 줄지어 있었다 . 소진은 여섯 나라가 남북으로 합작해서 방위 동맹을 맺어 진나라에 대항하는 것이 공존공영의 길이라고 주장하여 이를 합종이라고 불렀고 , 이에 맞서서 장의는 약한 나라끼리의 합종 보다는 강한 진나라와 연합하여 불가침 조약을 맺음이 안전한 길이라고 하여 이를 연횡이라 불렀던 것이다 . 소진과 장의는 모두 귀곡자의 제자였.. 더보기
34. 고육계 : 큰 것을 위해 작은 것은 버려라 ‘ 고육계 ' 란 스스로에게 상처를 입혀 그 피와 상처로써 적을 믿게 만들어 목적을 달성하는 전술이다 . 이 ‘ 고육계 ' 를 현대적 의미에서 재해석한다면 큰 것을 달성하기 위하여 작은 것을 버리는 , 즉 대를 위해 소를 희생하는 전술이다. ‘ 절부구조 ( 竊符求趙 ) ' 라는 고사성어가 있다 . 전국 시대 현인으로 손꼽히는 신릉군 ( 信陵君 ) 의 고사에서 나온 말이다 . 신릉군이 조나라를 구하기 위해 임금의 병부를 훔쳐 내어 위나라 군사를 이끌고 진나라 군사를 물리친 사건은 너무나도 유명한 이야기이다. 그러나 결과에 상관없이 신하의 신분으로 임금을 속였으니 그것은 불충 부덕한 일이라고 볼 수 있다 . 그렇다 해도 신릉군은 나라를 위하는 길이요 , 이웃을 위하는 길이요 , 침략자를 응징하는 길이었기에 .. 더보기
33. 반간계 : 정보 수집에 최선을 다하라 손자병법에서는 간첩을 이용하는 방법을 다음 다섯 가지로 설명하고 있다. ‘ 인간 ( 因間 ) ' 은 적국의 현지인을 아국의 간첩으로 이용하는 것이고 , ‘ 내간 ( 內間 ) ' 은 적국의 관원을 아국의 정보원으로 매수하는 것이며 , ‘ 반간 ( 反間 ) ' 은 적이 아국을 정탐하기 위해 파견한 간첩을 이용하여 반대로 적의 정보를 탐지하는 것이다 . ‘ 사간 ( 死間 ) ' 은 적진에 들어가 거짓을 퍼뜨린 뒤 적이 그 말을 믿어 소기의 목적은 달성하나 결국에는 간첩이라는 사실이 밝혀짐으로써 간첩 자신을 적에게 죽임을 당하는 것이고 , ‘ 생간 ( 生間 ) ' 은 특수한 인물을 이용하여 자유로이 적국을 출입시켜 정보를 얻는 것이다. 이중 ‘ 반간계 ' 는 충분히 고려되어야 할 고도의 전략이다 . 협상의 이면.. 더보기
32. 공성계 : 기꺼이 위험을 감수하여 상대방을 혼란시켜라 ‘ 공성계 ' 란 아군의 전력이 극도로 약한 상황에서 상대방의 판단을 흐리게 하는 행동을 보여 줌으로써 적으로 하여금 의혹을 풀어 쉽게 공격하지 못하도록 하는 전술이다. 역사상 가장 유명한 공성계는 삼국지에서 찾아볼 수 있다 . 사마의의 대군의 기습을 받아 절체절명의 위기에 처했을 때 , 제갈량은 일부러 성문을 열어 놓고 성루에 올라 태연히 가야금을 타는 상황을 연출하였다 . 이를 유인책으로 판단한 사마의는 병력을 철수시켰다. 정세가 갑자기 위급해졌을 때 급히 허위 진지를 구축하여 적을 속이는 이 공성계의 원리를 원용한 현대 협상의 전술로는 ‘침묵전술'을 생각해 볼 수 있다 . 협상에서 침묵 전술을 가장 잘 사용하는 사람들은 일본인들로 알려져 있다. 협상을 전문적으로 연구하는 하버드 대학이 협상 연구소에.. 더보기
31. 미인계 : 상대의 취향을 파악하라 적의 병력이 강하면 그 장수를 공략하고 , 장수의 지모가 뛰어나면 그 예리한 통찰력을 약화시켜라 . 장수의 통찰력을 약화시키려면 미녀를 이용하는 것이 최고이다 . 중국 동한 말 , 동탁은 전권을 장악하고 왕위를 찬탈할 계획을 가지고 있었다 . 이에 왕윤은 국사를 걱정하며 방법을 찾던 중 자신이 친딸처럼 귀여워하던 초선이라는 기녀를 이용한 미인계를 사용하였다 . 왕윤은 동탁의 수양아들 여포를 집으로 초청하여 초선을 여포에게 소개한 후 초선의 미모에 마음을 빼앗긴 여포에게 첩으로 주겠다고 제의하였다 . 이 제의를 듣고 여포는 마음을 설레며 초선을 기다리고 있었다 . 그러나 왕윤은 초선을 동탁에게 보내고 , 동탁은 초선을 첩으로 취하였다 . 여포는 자신이 사랑하는 여인이 의부의 첩으로 지내는 것을 보며 동탁에.. 더보기
30. 반객위주 : 초기 주도권을 잃었다고 실패를 단언하지 마라 객으로 온 사람이 오히려 주인 행세를 하며 이익을 취한다는 계책이다 . 흔히 ‘ 주객전도 ' 라고 하며 , 대부분 주인을 몰아내고 대신 주인 행세를 하는 파렴치한 사람들을 지칭할 때 쓴다 . 그러나 36 계의 ‘ 반객위주 ' 는 주인 스스로 자신이 가진 것을 내놓도록 만드는 계책을 일컫는다 . 따라서 이 전술을 쓰기 위해서는 주인의 상황과 심리를 파악하여 움직일 수 있는 고도의 기술이 필요하다 . ‘ 조호 이산 ' 의 계에서 말했듯이 , 주인이냐 객이냐는 협상에서 매우 결정적인 영향을 끼친다 . 협상에서 장소와 시간 , 의제들을 주도적으로 준비하는 주인의 역할을 하게 된다면 이미 절반은 이겼다고 보아도 좋기 때문이다 . ‘ 반객위주 ' 의 계는 할 수 없이 주도권을 잃고 객의 위치에서 협상을 해야 하는 .. 더보기
29. 수상개화 : 때로는 위협도 필요하다 나무 위에 꽃을 피운다는 것으로, 사실과 달리 과장한다는 뜻이다 . ‘수상개화' 혹은 ‘허장성세' 의 전술은 아군의 전력을 과장하여 적에게 위협을 가함으로써 양보를 받아 내는 것이다 . 상대방을 위협할 때는 내 위협이 상대방에게 어느 정도 효과가 있을지 면밀히 생각하고 , 상대로 하여금 위협이 그저 엄포가 아니라는 의지를 확실히 보여주어야 한다 . 삼국지에서 조조는 백만 대군이 강남을 치러 간다는 소문을 유포함으로써 손권으로 하여금 아예 싸울 생각을 못하게 하여 항복을 받으려는 계획을 세웠다 . 그러나 이와 같은 계획이 제갈량에게 간파 당함으로써 오히려 조조는 대패하여 도주하고 말았다 . 제갈량이 조조의 병력이 많아야 30 만을 넘지 못한다는 것을 계산해 냈던 것이다 . 병법에서 싸우지 않고 상대방을 제.. 더보기

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