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관계 잘하기/소통과 관계 잘하기

8. 암도진창 : 헛된 정보를 흘려 상대방을 교란하라 협상을 진행할 때 , 유리한 고지를 점령하고 상대방을 자기 의도대로 이끌어 갈 수 있는 힘은 어디에서 나오는가 ? 바로 정보에서 나온다 . 협상에 있어서 모든 협상가들이 가장 염두에 두어야 할 것은 정보 수집에 대한 부분이다 . 협상가는 협상을 시작하기 전 , 그리고 협상 진행 중에 , 또한 마지막으로 협상을 마무리하기 전 반드시 정보를 체크해야 한다 . 많이 알면 많이 알수록 힘이 생긴다 . 그러나 상대방에 대하여 안다는 것은 정보의 수집에 그치지 않고 정확한 분석을 전제로 하고 있다 . 동서고금을 막론하고 알려고 하는 노력과 이에 대한 방어법으로 상대방의 판단을 흐리게 하는 정보 흘리기의 모순은 언제나 협상 기술의 중요한 자리를 차지해 왔다 . ‘ 암도진창 ' 의 협상 전술은 상대방의 정보 수집 노력.. 더보기
7. 무중생유 : 없어도 있는 것처럼 보여라 ‘ 무중생유 ' 란 어떠한 허상으로 교묘하게 적을 속여 상대방으로 하여금 착각을 일으키게 하는 기만술이라고 할 수 있다 . 그러나 현대적 의미에서는 자신의 능력이나 재능을 상대방에게 적극적으로 전달하거나 자신의 약점을 효과적으로 차단하는 전략이다 . ‘ 무중생유 ' 를 설명하는 예화가 있다 . 청나라 때 엽천사라는 의사가 있었다 . 의술도 뛰어나고 의덕도 매우 훌륭했지만 환자가 너무 없어 생계가 매우 곤란한 지경이었다 . 그러던 어느 날 , 장천사라는 주술사가 그 마을에 오게 되었다 . 장천사는 황제의 총애를 받고 백성들도 존경하는 사람이었다 . 엽천사는 생각 끝에 장천사를 찾아가 간절히 도움을 청했다 . 장 천사는 심사숙고 후 모월 모일 모시에 배를 타고 마을의 다리 밑으로 지나가라고 했다 . 약속한 .. 더보기
6. 성동격서 : 작은 말썽으로 상대의 힘을 분산시켜라 동쪽을 공격하는 시늉을 하면서 적을 교란 시켜 판단을 흐리게 한 다음 , 실제로는 서쪽을 쳐서 섬멸시키라는 전략이다 . 목적은 상대방의 판단을 방해함으로써 우리측의 큰 손실 없이 원하는 것을 획득하는 데 있다 . 이 전략이 성공하려면 상대방의 반응에 대한 정확한 판단이 앞서야 한다 . 상대방이 계책에 말려들지 않으면 몇 배의 손해를 볼 수도 있기 때문이다 . 이 전략은 유언비어를 퍼뜨려 적을 교란시킨 다음 공격하거나 , 상대방이 상식적으로 생각할 수 없는 허를 찌르는 등 그 방법이 다양하다 . 또 , 작은 말썽을 피워 상대방의 힘을 분산시킴으로써 방어력을 약하게 만들 수도 있다 . 협상의 초보자들이 가장 저지르기 쉬운 실수는 자신의 목적을 솔직하게 털어놓는 것이다 . 의류를 생산하는 한국의 회사 구매 담.. 더보기
5. 진화타겁 : 힘의 우위에 있을 때 확실히 상대방을 공략하라 ‘ 진화타겁 ' 은 상대방이 혼란에 빠져 있을 때 기회를 놓치지 않고 공격하여 적을 섬멸하는 전법이다 . 모든 것에는 때가 있는 법이다 . 협상을 진행하면서 자신의 강점과 약점이 시간의 흐름에 따라 그 정도가 변하는 것을 경험할 수 있을 것이다 . 영원한 강자도 없으며 , 영원한 약자도 없다 . 따라서 힘의 우위에 있을 때 기회를 놓치지 말고 효과적으로 활용하면 협상의 성공이 보장된다 . 정부는 구조 조정을 독려하기 위하여 30 대 재벌 그룹에게 부채 비율을 200% 미만으로 줄이는 계획을 제출하도록 하였다 . 이러한 요구의 상당한 당위성에도 불구하고 기업의 부동산이나 계열사 매각 협상을 진행하던 그룹들에게는 매우 불리하게 작용하고 있다 . 지금까지 우리 나라 기업과 매입 협상을 진행하던 외국 회사들이 .. 더보기
4. 이일대로 : 여유를 갖고 상대방이 피곤해지기를 기다려라 중국에 ‘ 제아무리 낮이 길다 해도 하루는 24 시간이다 . 낮이 길면 밤이 짧은 법이다 ' 라는 말이 있다 . ‘ 이일대로 ' 와 상통하는 속담이다 . 기다리면 때가 올 터이므로 , 여유를 갖고 그때를 기다리라는 것이다 . 여기서 ‘ 이일대로 ' 는 무작정 차일피일 미루는 무책임한 행동이나 일단 문제를 회피하고 보자는 소극적인 행동이 아니다 . 상대방과 상황을 면밀히 관찰하며 기다리다가 가장 시기가 무르익었을 때 과감하게 행동하라는 계책이다 . 이 계획을 잘 이용하여 승리로 이끈 전쟁이 있다 . 춘추 전국시대에 제나라가 노나라를 침공하였다 . 전에도 몇 번 패한 적이 있는 노나라는 이번 침입에 당황하여 병법가를 찾다가 산중에 은거하던 조리를 천거받았다 . 새로운 병법가는 노나라 장수와 함께 전쟁터로 나.. 더보기
3. 차도살인 : 악역을 떠맡지 마라 ‘차도살인' 은 적을 죽임에 있어 자신이 직접 나서기보다는 다른 사람을 이용하여 자신의 명분도 세우고 적도 제거한다는 전략이다 . 삼국지에 등장하는 조조는 이 전략을 가장 잘 활용한 사람 중 하나이다 . 조조는 예형을 죽일 때 유표의 손을 빌려 죽였으며 , 양수를 죽일 때도 군심을 현혹했다는 그럴듯한 명분을 이용해 죽였다. 이렇게 함으로써 타인으로부터 원성을 듣지 않고 자신의 목적을 달성했을 뿐 아니라 자신의 행동을 정당화할 수 있는 명분까지 얻게 되었다 . 36계 병법의 한 가지로서 사람을 죽인다는 과격한 표현을 하고 있지만 ‘차도살인' 의 전략은 일상의 협상 속에서 자주 나타나고 있다. 특히 일찍부터 협상 문화가 발달한 서양에서는 이 전략이 매우 일반적으로 사용되고 있다 . 협상 스타일을 보면, 자신.. 더보기
2. 위위구조 : 무모한 고집을 피워 교착 상태에 빠지지 마라 1990년대 후반에 우리 나라 경제를 휘청이게 했던 외환위기와 같은 어려움이 많은 사람에게 달갑지 않은 것은 사실이지만, 한편으로는 부의 증식을 위한 절호의 기회가 될 수도 있다. 특별히 경제가 불안정하고 변화가 심할 때 자신이 가지고 있는 자산을 잘 활용한다면 일생에서 가장 좋은 기회로 만들 수도 있다. 영웅은 난세에 생긴다고 한다. 부자도 그렇다 . 가령 전쟁은 대부분의 사람에게 가장 어려운 시기이지만 전쟁으로 인해 불안정해진 사회와 경제 체제의 틈새를 잘 활용할 줄 아는 사람들에게는 오히려 부를 축적할 수 있는 최상의 기회가 될 수 있다. IMF 체제 역시 마찬가지이다. 지금까지 우리가 생각해 오던 경제의 틀이 한꺼번에 뒤바뀌었다고 그냥 주저 앉아 좌절만 할 일이 아니다. 이럴 때 일수록 정신을 바.. 더보기
1. 만천과해 : 가능한 한 자신의 정보를 노출시키지 마라 1. 만천과해 : 가능한 한 자신의 정보를 노출시키지 마라 ‘만천과해’란 하늘을 속여서 바다를 건넌다는 뜻이다. 곧이곧대로 해석하면 현실적으로는 전혀 불가능한 일이다. 그러나 속뜻은 그만큼 치밀하게 자신의 계획을 노출시키지 말고 일을 진행하라는 의미로 해석할 수 있다. 수나라는 진나라를 정복할 때 양자강 유역에 군대를 끌고 가서는 싸움을 걸려다가 말고, 또다시 걸려다 마는 전술을 썼다. 진나라는 처음에는 군대를 정비하고 방어 태세를 갖추었으나 수가 이러한 행동을 계속하자 나중에는 수나라 군데가 침입하려는 기미가 보이는데도 긴장하지 않게 되었다. 이에 수나라는 진나라 군대가 허술한 틈을 타서 그 땅을 정복하고 중국을 통일할 수 있었다. 수나라는 침공 계획을 치밀하게 세운 후 이를 노출시키지 않기 위하여 많.. 더보기
아침편지-뜻을 같이 하는 동지 진정한 친구는 단순히 오래 알고 지낸 친한 사람이 아니다. 뜻을 같이 하는 사람, 즉 동지여야 한다. 진정한 우정이란 단순히 오래된 정인이 아니라, 같은 방향을 보고 함께 걸어갈 수 있는 동지란 말이다. - 최진기의《일생에 한 번은 체 게바라처럼》중에서 - * 오래 알고 지내는 친구는 많지만 뜻을 같이 하는 동지는 많지 않습니다. 뜻을 같이 한다는 것은 방향을 같이 한다는 것과 통합니다. 같은 목적과 방향으로 가면서 꿈을 함께 꾸고, 함께 만들어 가는 사람, 그런 사람이 진정한 친구이고 평생 동지입니다. 더보기
경제노트-고객의 뇌와 '통제권'을 확보하고 있다는 느낌의 중요성 일반적으로 서비스 과정에서 우리가 겪게 되는 분노, 그러니까 상황을 통제할 수 없어 생기는 분노는 점점 더 증가하고 있는 실정이다. 지하철이 터널 중간에 멈춰서 버렸지만 기관사는 완강하게 침묵을 지키고 있다. 이런 경우 당신이 봉착하게 되는 문제는 당신의 무의식이 무슨 일이 있어난 것인지 알고 싶어 한다는 것이다. 이런 상황에서 만약 안내 방송이 나온다면 당신은 다시 상황에 대한 통제권을 쥘 수 있을 것이다. 그러나 만약 그렇게 되지 않는다면 불확실성과 스트레스, 그리고 분노가 동시에 들고 일어나게 된다. (197p) 한스-게오르크 호이젤 지음, 배진아 옮김 '이모션 - 우리의 지갑을 여는 보이지 않는 손' 중에서 (흐름출판) 인간의 감정은 자신이 처한 상황을 '통제'할 수 없게 되면 불안해집니다. 불확.. 더보기

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