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관계 잘하기

16. 욕금고조 : 인간적으로 상대의 마음을 사로 잡아라 ‘ 욕금고종 ' 은 잡고 싶다면 잠시 느슨하게 풀어 주라는 뜻이다 . 이 전술을 말할 때 많은 사람들이 삼국지에 나오는 제갈량과 맹획 이야기를 쉽게 떠올리곤 한다 . 제갈량이 압도적으로 우세한 군사력으로 맹획을 패퇴시키기는 너무나 쉬운 일이었을 것이다 . 그러나 제갈량은 단순한 군사적 승리 이상을 원했다 . 맹획을 가슴으로 감동시킴으로써 남만과 촉의 항구적인 평화 체제를 구축하고자 했다 . ‘ 욕금고종 ' 의 전술을 상대를 물리적으로 제압하는 것이 아니라 상대가 스스로 무릎을 꿇게 만드는 전략이다 . 1989 년 중국의 천안문 사태 당시 , 시위자들과 진압 군인들은 장시간 대치하다 보니 더운 날씨에 음료수를 나누어 마시는 등 서로 형제애를 가지게 되었고 , 급기야 정부의 진압 명령이 하달되었을 때 군인들.. 더보기
15. 조호이산 : 자신에게 유리한 시간과 장소를 택하라 ‘ 호랑이를 산에서 넓은 들로 끌어내어 힘을 못 쓰게 되었을 때 쏘아 죽인다 . ' 이것은 적에게 불리한 환경으로 적을 끌어내어 승리를 거두는 전술을 가리킨다 . 한비자는 ‘ 호랑이가 개를 제압하는 이유는 그 이빨과 발톱이 강하기 때문이다 . 호랑이의 이빨과 발톱을 뽑아 버리면 제아무리 호랑이라도 개에게 제압되지 않을 수 없다 . ' 는 말을 했다 . 즉 , 강자는 그가 가진 조건과 환경 때문에 강자가 되었으므로 이러한 것들을 제거한다면 아무리 강한 자라도 약자가 된다는 가르침이다 . 협상에 있어서 ‘ 조호 이산 ' 의 전술은 매우 유용하다 . 특히 상대방에 비해 자신이 열세에 처해 있다면 특히 이 전술을 사용해야 한다 . ‘ 조호 이산 ' 의 전술을 사용하기 위해서는 먼저 상대방의 힘과 상대방 자신을 .. 더보기
14. 차시환혼 : 한 번의 실패에 좌절하지 마라 ‘ 차시환혼 ' 은 시체를 빌려 혼을 집어넣는다 뜻으로서 , 이미 실권을 상실한 사람을 이용하는 계책이다 . 이 ‘ 차시환혼 ' 전술은 실패한 후에도 좌절하지 않고 궁극적으로 목적한 바를 달성해 내는 데 의미가 있다 . 토마스 에디슨은 전구를 발명하기까지 각각 다른 방법으로 2.386 번의 실험을 했다고 한다 . 에디슨은 “ 실망스럽지 않았나요 ? ” 라는 질문을 받고 “ 실패할 때마다 한 걸음씩 성공에 가까워 지고 있다고 생각했다 . ” 고 대답했다 한다 . 에디슨은 최종 목표를 마음속에 늘 간직하고 있었기 때문에 실패의 과정을 극복할 수 있었다 . 「회남자 ( 淮南子 ) 」의 ‘인간훈편(人間訓篇 ) ' 에 다음과 같은 이야기가 실려 있다 . 국경의 요새가 가까운 곳에 한 노인이 살고 있었는데 , 어느.. 더보기
13. 타초경사 : 일부러 정보를 흘려서 상대방의 반응을 탐지한다 ‘ 타초경사 ' 는 풀숲을 두드려 뱀을 놀라게 한다는 것인데 , 이는 곧 탐색 전술을 의미한다 . 적벽대전 후 주유는 유비가 강탈해 간 형주를 되찾고자 부심하고 있었다 . 마침 유비가 상처했다는 소식이 들려 오자 주유는 유비에게 손권의 여동생과 혼인하도록 청하여 동오에 들어오게 한 후 , 사로잡아서 형주와 맞바꾸려는 계책을 세웠다 . 그러나 이를 간파한 제갈량은 주저하는 유비에게 주유의 계책을 물리칠 수 있는 방책을 알려 주었다 . 동오에 도착한 유비는 손권의 모후에게 접근하는 한편 , 손권의 여동생과 혼인한다는 것을 동오의 백성들에게 널리 소문나도록 하여 기정사실화하는 계획을 썼다 . 이에 손권은 당황하지 않을 수 없었다 . 혼인 건은 단지 유비를 유인하기 위한 방편일 뿐 실제로 혼인시킬 생각은 추호도.. 더보기
12. 순수견양 : 뜻밖의 이익을 놓치지 말고 자신의 것으로 만들라 이 전술은 길을 걷다가 우연히 길 잃은 양을 발견하면 그대로 집으로 끌고 가 자신의 것으로 삼는다 고상에서 유래한다 . 즉 , 뜻밖에 얻어지는 이익을 놓치지 말고 자신의 것으로 만들어 잘 활용하라는 뜻이다 . 복이 저절로 들어온다는 말도 있다 . ‘ 순수견양 ' 을 조금 주의 깊게 살펴보면 어느 날 갑자기 하늘에서 떨어진 이익을 차지하기보다는 주도 면밀하게 이익을 계획하고 제대로 활용 하기 위해서는 감나무 아래 누어 감이 입 속으로 떨어지기를 기다리기보다 눈을 크게 뜨고 길 잃은 양이 없는지 찾아내는 노력이 필요하다는 것이다. 협상에서 활용되는 ‘ 순수견양 ' 의 계책은 서구에서도 ‘ Nibbling ' 이라는 전략으로 알려져 있다 . 굳이 해석한다면 ‘ 덤 얻어내기 ' 전략인데 , 협상에서 이슈가 되는.. 더보기
11. 이대도강 : 큰 것을 위해 작은 것은 희생하라 옛날 , 자두나무의 복숭아나무가 함께 자라고 있었는데 벌레들이 복숭아나무를 갈아먹자 자두나무가 자신을 희생하여 대신 벌레들에게 몸을 내주고 죽었다 . ‘ 이대도강 ' 은 상대적으로 덜 중요한 것이 대신 희생함으로써 중요한 것을 살린다는 의미이다 . 협상을 진행할 때 무엇을 어떻게 양보할 것인가 하는 시점에서 이 전술을 매우 유용하게 이용할 수 있다 . 협상이 존재하는 이유는 상대방과 내가 서로 다른 의견을 가지고 있으며 , 원하는 바 또한 서로 다르기 때문이다 . 따라서 협상을 타결하기 위해서는 반드시 양보를 해야 한다 . 조금도 양보하지 않으면서 협상을 타결 지을 수 있다면 이런 사안은 사실 협상할 필요도 없이 일방적인 명령으로 해결할 수 있다 . 따라서 모든 협상에는 양보를 하기도 하고 받기도 하는 .. 더보기
10. 소리장도 : 상대방의 지나친 호의를 신뢰하지 마라 겉으로는 미소를 머금고 속으로는 칼을 품는 이중적인 태도를 취하라 . 적이 안심하고 자신을 믿게 되기 때문에 암암리에 계책을 세우고 충분한 준비를 할 수 있게 된다 . 이렇게 일을 도모하다가 기회가 오면 즉각적으로 공격함으로써 적이 미처 대응하지 못하도록 하는 전술이 ‘소리장도' 이다. 매우 비겁하고 야비해 보이지만 많은 사람들이 이용했고, 또 지금도 이용하고 있는 계책이다. ‘소리장도' 의 가까운 역사적 예를 찾는다면 일본의 진주만 습격을 들 수 있다. 진주만을 공격하기 전 일본은 적극적인 외교를 통해 미국과 화해 무드를 연출했다 . 일본은 수년간 얼굴에 웃음을 머금고 미국과의 관계를 도모하여 미국의 경계를 늦추게 되자 지체하지 않고 진주만을 공격했다 . 물론 미국은 자신들의 무방비함을 한탄했지만 , .. 더보기
9. 격안관화 : 상대방의 내분으로 인한 뜻밖의 이익을 놓치지 마라 강 건너 불구경 . 협상에서 이 말은 상대방에게 어떠한 문제가 생기면 멀찌감치 떨어져 지켜보면서 이에 따르는 이익을 챙기라는 뜻이다 . 그러나 ‘ 강 건너 불구경 ' 을 즐기기 위해서는 지극히 당연한 두 가지 요소가 충족되어야 한다 . 하나는 내 쪽에 불이 나서는 안 된다는 것이고 , 다른 하나는 강 건너 상대쪽에는 불이 나야 한다는 사실이다 . ‘ 격안관화 ' 의 진술을 잘 이용한 사람으로 전략가 조조를 들 수 있다 . 원소의 아들 원상과 원희는 조조에게 패한 다음 공손강에게 투항하여 함께 조조에게 맞서기를 희망했다 . 조조의 부하들은 즉시 공손강과 원상 , 원희를 치자고 제안했으나 조조는 이를 만류했다 . 지금 공손강을 치게 될 경우 그들이 연합하여 맞설 것이나 , 그대로 놓아 두면 공손강이 스스로 .. 더보기
8. 암도진창 : 헛된 정보를 흘려 상대방을 교란하라 협상을 진행할 때 , 유리한 고지를 점령하고 상대방을 자기 의도대로 이끌어 갈 수 있는 힘은 어디에서 나오는가 ? 바로 정보에서 나온다 . 협상에 있어서 모든 협상가들이 가장 염두에 두어야 할 것은 정보 수집에 대한 부분이다 . 협상가는 협상을 시작하기 전 , 그리고 협상 진행 중에 , 또한 마지막으로 협상을 마무리하기 전 반드시 정보를 체크해야 한다 . 많이 알면 많이 알수록 힘이 생긴다 . 그러나 상대방에 대하여 안다는 것은 정보의 수집에 그치지 않고 정확한 분석을 전제로 하고 있다 . 동서고금을 막론하고 알려고 하는 노력과 이에 대한 방어법으로 상대방의 판단을 흐리게 하는 정보 흘리기의 모순은 언제나 협상 기술의 중요한 자리를 차지해 왔다 . ‘ 암도진창 ' 의 협상 전술은 상대방의 정보 수집 노력.. 더보기
7. 무중생유 : 없어도 있는 것처럼 보여라 ‘ 무중생유 ' 란 어떠한 허상으로 교묘하게 적을 속여 상대방으로 하여금 착각을 일으키게 하는 기만술이라고 할 수 있다 . 그러나 현대적 의미에서는 자신의 능력이나 재능을 상대방에게 적극적으로 전달하거나 자신의 약점을 효과적으로 차단하는 전략이다 . ‘ 무중생유 ' 를 설명하는 예화가 있다 . 청나라 때 엽천사라는 의사가 있었다 . 의술도 뛰어나고 의덕도 매우 훌륭했지만 환자가 너무 없어 생계가 매우 곤란한 지경이었다 . 그러던 어느 날 , 장천사라는 주술사가 그 마을에 오게 되었다 . 장천사는 황제의 총애를 받고 백성들도 존경하는 사람이었다 . 엽천사는 생각 끝에 장천사를 찾아가 간절히 도움을 청했다 . 장 천사는 심사숙고 후 모월 모일 모시에 배를 타고 마을의 다리 밑으로 지나가라고 했다 . 약속한 .. 더보기

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