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관계 잘하기

26. 지상매괴 : 경고는 간접적으로 하라 뽕나무를 가리키며 느티나무를 매도한다는 뜻이다 . 즉 , 상대방에게 직접적으로 경고하여 반감을 불러일으키기보다는 간접적으로 경고함으로써 효과를 보는 전술이다 . 전국 시대 때 제나라에 순우곤이라는 말 잘하는 사람이 있었다 . 그는 가끔 익살스러운 말로 국왕에게 간하여 국왕으로 하여금 즐겨 받아들이도록 하였고 , 추호도 반감을 사지 않았다 . 제나라 위왕은 재주와 지혜가 뛰어난 사람이었으나 즉위한 후 3 년이 지나도록 정무보다는 주색잡기에 탐닉하였다 . 이리하여 정치는 궤도를 벗어나고 , 관리들은 부패하여 탐욕에만 눈을 돌려 나라가 점점 쇠퇴해지다가 마침내 멸망할 지경에 이르게 되었다 . 왕의 잘못을 간언하고 싶어하는 충정에 불타는 신하들이 있었지만 모두가 국왕의 권위를 두려워하여 감히 왕 앞에 나서지 못.. 더보기
25. 투량환주 : 창조적인 방법으로 상대방을 설득하라 대들보를 훔치고 기둥을 갈아 끼운다는 뜻으로서 , 진짜 물건을 가짜로 대체하여 자기 자신의 유리한 위치를 유지하라는 전술이다 . 역사 속에 나타난 ‘ 투량환주 ' 의 계를 찾아보자 . 중국 송나라 진종의 황후는 아들이 없어 걱정을 하고 있었다 . 이때 진종의 사랑을 받는 한 궁녀가 임신을 해서 배가 불러 오고 있다는 소식을 듣게 되었다 . 황후는 만약 궁녀가 아들을 낳을 경우 태자로 책봉되어 그 궁녀가 황후가 되고 , 자식을 낳지 못한 자신은 폐위될 것을 두려워한 나머지 대책을 궁리하였다 . 마침내 황후는 자신의 배에 베개를 넣어 임신한 듯 진종을 속이다가 만약 궁녀가 사내아이를 낳으면 미리 준비했던 계집아이와 바꿔 치기를 하여 아들을 자신이 낳은 것처럼 꾸미겠다는 계책을 생각해 냈다 . 그 후 그 궁녀.. 더보기
24. 가도벌괵 : 상대의 체면과 명분을 세워 주어라 길을 빌려 괵나라를 친다는 뜻이다 . 지정학적으로 두 강대국 사이에 약소국이 놓인 상황에서는 두 강대국 중 한 나라가 반드시 무력으로 그 약소국을 위협하는 상황이 생기기 마련이다. 그러면 다른 강대국에서는 그 약소국이 생존 심리를 이용하여 자신의 세력을 확대할 수 있는 기회를 잡게 된다. 이것이 바로 ‘ 가토벌괵 ' 의 전술이다. 진나라는 괵나라를 정벌하기 위하여 우나라에게 길을 빌려 달라고 청원했다. 진나라에서는 우나라를 통과하지 않으면 괵나라로 갈 수 없기 때문이었다 . 전에도 진나라가 괵나라를 치기 위해 우나라에게 많은 선물을 보내고 통과했던 적이 있었다. 이에 우나라의 궁지기가 우공에게 간하여 말했다. “ 괵나라는 우나라의 표면입니다. 괵나라가 망하면 우나라도 반드시 따라서 망할 것입니다. 진나라.. 더보기
23. 원교근공 : 상대방의 대외관계를 분석하라 동서고금을 막론하고 멀리 있는 상대와 친하고 , 가까이 있는 상대를 공격하라는 ‘ 원교근공 ' 은 전쟁의 가장 기본적인 전술이었다 . 전국 시대 범수라는 사람은 지리적으로 멀고 가까움을 따져 협력할 대상인지 공격할 대상인지를 결정해야 한다고 했으며 , 많은 사람들이 이러한 원칙을 따랐다 . 중국을 최초로 통일한 진나라는 주변 나라들을 정복함에 있어 멀리 떨어져 있는 적과는 동맹을 맺고 , 가까운 적을 치면서 나라를 통일했다 . 즉 , 멀리 떨어져 있는 나라와 연합하여 가까운 나라를 정복한 다음에는 연합했던 나라와 가까이 있게 되자 다시 정복하는 전술을 사용하였다 . 히틀러가 제 2 차 세계 대전을 일으켰을 때에도 이와 같은 ‘ 원교근공 ' 의 전술을 사용했다 . 독일이 체코를 침공했을 때만 해도 영국은 .. 더보기
22. 관문착적 : 약한 상대라도 조심해서 다루어라 ‘ 관문착적 ' 은 문을 잠그고 도적을 잡는다는 뜻으로서 , 약소한 적은 포위 섬멸하라는 의미이다 . 그러나 여기에서는 장래에 화근이 될 요소를 제거하라는 의미로 사용된다 . 전국시대 오기 ( 吳起 ) 가 쓴 「오자 ( 吳子 ) 」에 나타난 기록이다 . “ 넓은 들판으로 도망간 한 명의 적군을 잡기 위하여 천명의 군인이 동원되었다 . 절대적인 수와 힘의 우세에도 불구하고 적 하나를 추적하는 천명의 우군은 예외 없이 두려움을 느끼며 조심스럽게 추격한다 . 그 이유는 무엇일까 ? 적이 갑자기 나타나 자신을 해치지나 않을까 하는 두려움 때문이다 . ” 협상 당사자간의 상대적인 힘의 불균형은 있을 수 있지만 , 일방적인 불균형은 현실에서는 존재하지 않는다 . 가령 생산 원료를 독점 공급하는 회사와 원료의 구입처.. 더보기
21. 금선탈각 : 위급한 순간에는 상대방을 속여 그곳을 벗어나라 ‘ 금선탈각 ' 이란 나방이 애벌레로부터 나올 때 껍질에서 몸뚱이만 쏙 빠져 나와 날아가는 모습에서 유래한 전술이다 . 이것은 일촉즉발의 위기 상황에서 상대방의 감시를 속여 탈주에 성공한다는 의미로 쓰인다 . 형세가 매우 위급한 상황에 처해 있고 극단적으로 불리한 위치에 놓여 있기 때문에 나아갈 수도 , 후퇴할 수도 없는 진퇴양난의 처지일 때 유용하다 . 이 때는 하는 수 없이 상대방을 속이고 두터운 포위망을 뚫어 훗날의 재기를 기약하는 수밖에 없다 . 한 고조 유방이 형양에서 항우에게 포위를 당해 양식이 떨어지고 외부로부터는 구원병이 오지 않아 위급존망지추의 상황에 봉착했을 때에도 이 계략으로 위기를 모면했다 . 유방의 모사 진평은 유방과 생김새가 닮은 무장 기신을 유방으로 병장시켜 동문으로 나아가 투.. 더보기
20. 혼수모어 : 상대방의 혼란은 나의 힘이다 ‘ 연못을 흙탕물로 만들어 물고기를 잡듯이 , 상대방의 혼란을 틈타서 목적한 바를 달성하라 . ' 협상에서 주도권을 쥐고 성공적으로 마무리하기 위해서는 힘이 있어야 한다 . 상대방을 내 의도대로 따라오게 하는 힘의 근원은 무엇인가 ? 평범한 협상가는 협상을 시작하기 전에 이미 상대방과 내가 가지고 있는 힘이 결정되어 있다고 생각한다 . 그러나 성공하는 협상가는 힘은 주어지는 것이 아니라 만들어지는 것이라고 생각한다 . 협상에서 말하는 힘의 근원은 두 가지이다 . 하나는 자신의 강함이고 또 하나는 상대방의 약점이다 . 언제나 상대와 함께 춤을 추는 협상에서 자신의 강함과 상대방의 약점을 동시에 생각하는 폭넓은 시야는 성공을 보장한다 . ‘ 혼수모어 ' 는 상대방의 약점을 조장함으로써 나에게 힘을 강화하는 .. 더보기
19. 부저추신 : 강력한 상대는 간접 공격하라 이 전술은 중국 북제 때 위서를 썼던 위수 ( 魏收 ) 의 「양조문 ( 梁朝文 ) 」에서 유래했는데 , 원래는 ‘ 추신지비 전초제근 ( 抽薪止沸 , 剪草除根 ) ' 이라는 글귀이다 . 즉 , 타는 장작을 꺼내어 물이 끓는 것을 막고 , 뿌리를 제거하여 풀을 뽑는다는 뜻이다 . 물을 끓게 하는 것은 불의 세기에 달려 있다 . 그리고 불의 세기는 장작에 달려 있다 . 따라서 물이 펄펄 끓고 있다면 위험하게 직접 맞설 필요가 없다 . 그 물이 끓고 있는 가마 밑에서 장작을 꺼내면 저절로 그 끓는 물을 식힐 수 있지 않은가 . ‘ 부저추신 ' 의 재미있는 예는 서유기에서 찾아볼 수 있다 . 손오공이 삼장법사를 보호하여 천축국으로 가면서 여러 요괴들을 만나게 되었다 . 손오공의 힘으로 그 요괴를 능히 제압할 수 .. 더보기
18. 금적금왕 : 상대 팀을 제압하려면 그 우두머리를 공략하라 두보의 시에서 유래한 ‘ 금적금왕 ' 의 전술은 전쟁에서 이기려면 적군에서 가장 핵심이 되는 사람을 먼저 잡아야 함을 말한다 . 역사상 수많은 전쟁에서 우두머리를 잡기까지 공격을 그치지 않았던 이유도 바로 이 때문이다 . 비록 상대방을 제압했다 하더라도 우두머리를 잡지 못하면 훗날 그가 일을 다시 도모하여 저항하는 예가 많이 있었다 . 그러나 여기서 우두머리라 함은 반드시 표면적인 장군이나 수상을 말하는 것은 아니다 . 그 조직 속에서 실질적으로 영향력을 행사하고 핵심적인 힘을 갖고 있는 사람을 의미한다 . 예를 들어 , 중국 삼국 시대에 비록 지위로는 정상에 있었으나 매일 술과 여자에 빠져 지낸 아두보다는 그의 부하였던 제갈량이 공격의 표적이 되었던 것과 같다 . 제갈량은 조직 내에서도 가장 추앙 받고.. 더보기
17. 포전인옥 : 적게 주고 많이 받아라 ‘ 벽돌을 버림으로써 옥을 얻는다 . ' ‘ 포전인옥 ' 은 사람들이 작은 이익을 탐하는 것을 미끼로 결국 큰 것과 바꾸어 이익을 취하라는 전술이다 . 따라서 핵심은 상대방으로 하여금 벽돌을 옥보다 귀하게 여기도록 하는 데 있다 . 한 ( 漢 ) 고조가 중국을 통일한 후 주변국들의 침략으로 걱정하고 있을 때였다 . 군신 중 하나인 유경은 흉노족의 왕인 모돈에게 한 고조의 딸을 시집 보내 평화를 도모하자는 의견을 냈다 . 이에 한 고조가 어떻게 오랑캐 흉노족에 금지옥엽 공주를 시집 보낼 수 있느냐고 역정을 내자 유경은 궁궐 내 시녀 중에서 미인을 한 명 뽑아 공주로 가장하여 시집을 보내자고 했다 . 미인 시녀를 한나라 공주로 알고 맞아들인 모돈은 한나라와 평화를 도모하게 되었고 , 이로 인해 한나라는 흉노.. 더보기

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