회사가 탐내는 영업리더의 12가지 비밀

◈ 저자소개
오평선 - 영업 전문가
1991년 (주)재능교육에 입사해 약 11년을 영업 리더로 근무하고, 본사로 옮겨 사업전략팀장, 인사팀장, 전략기획팀장을 역임했다. 현재 (주)재능교육 총국장으로 재직하고 있다. 리더십과 자녀교육에 대한 강연활동을 활발히 하고 있다, 다양한 직무에서 얻는 지식과 경험을 개인 블로그를 통해 나누면서, 이곳을 찾는 청소년과 학부모, 직장인을 상담하는 일에 보람을 느끼고 있다. 저서로는 『빛나는 인생 2막을 위하여』, 『꼴찌 아빠 일등 아들』이 있다.

◈ 원페이지북
1. 영업리더의 역할
리더는 자신에게 주어진 자원을 활용해 최대의 성과를 만들어 내야 한다.

성과창출은 리더에게 가장 중요하고 가치 있는 미션이다. 회사의 이미지와 브랜드 가치를 상승시키고, 매출을 증대한다. 그리고 비용을 줄여 이익을 창출함으로써 회사의 성장시키는 소임이 리더의 역할이다. 목표를 달성하기 위한 새로운 방법을 제시하고 조직원을 공감시켜 끌어가는 역할을 수행하게 된다. 일하는 방식을 개선해 조직원의 사고를 바꾸고 조직문화를 바꾸는 일도 또한 리더가 해야 할 일이다. 성과창출을 위한 과제는 조직원을 확보하는 일이다. 증원을 통해 영업 조직이 확장되어야 주어진 목표를 원활하게 달성할 수 있다.

리더는 팀원들의 파트너이고 후원자라는 인식을 심어주는 것이 필요하다. 상대를 명확히 알아야 일에 대한 동기를 적절히 부여할 수 있을 것이다. 리더는 팀원 개개인의 특성을 파악해 텍스트로 정리해두는 습관을 갖는 것이 좋다. 그리고 조직 내 오피니언 리더를 파악해 두는 것도 좋다. 공식적인 리더와 비공적인 리더를 같이 파악해두면 리더가 여론을 형성해 가는 과정에서 적절히 활용하게 된다. 또한 팀원들을 섬세하고 부드러우며 공사 구분이 명확하고 직무보다 사람 관계를 중시하는 리더를 원한다. 일과 사람을 구분할 줄 알고 일을 대함에 있어 원칙을 가지고 있는 사람, 정직하고 겸손한 사람을 원한다.

2. 영업리더의 리더십 스타일
리더는 팀원들의 마음을 움직일 줄 알아야 한다.

팀원의 마음을 움직이는 테크닉이 부족한 리더는 좋은 성과를 낼 수 없다. 리더란 부하를 통해서 일하는 사람이다. 때문에 부하를 대하는 마음가짐과 원리원칙만 큼 리더에게 중요한 것은 없을 것이다. 집단의 감성을 긍정적으로 이끌어 낼 수 있는 리더가 미래형 리더이다. 사람을 움직이는 일은 사람의 마음을 움직이는 것이다. 에너지가 넘치는 조직은 팀원이 팀에 대한 신뢰를 수행하는 일에 대한 자부심을, 함께 일하는 동료와는 재미를 느낄 수 있다. 즐거운 마음으로 열정을 다해 일할 수 있는 것이다. 이것이 탁월한 사업성과를 달성할 수 있다.

위대한 꿈을 가진 리더와 함께 일하는 팀원은 위대한 꿈을 꾸게 된다. 서로의 힘을 모아 비전을 현실로 이루어가면 개인뿐만 아니라 팀의 비전도 현실이 될 수 있다. 리더가 꿈이 없는 상태에서 팀원에게 꿈을 가지라는 말하는 것은 가식이다. 리더부터 확고한 꿈을 가져야 한다. 리더는 미래를 바라보고 예측해 구성원들에게 꿈을 찾아주는 넓은 시각이 필요하다. 또한 리더는 미래를 그려낼 수 있는 능력, 미래의 가능성을 찾아 확신을 갖도록 하는 능력이 필요하다. 팀원들과 함께 팀의 상황이나 현상 등을 솔직하게 공유하고 대안을 찾으려는 노력도 해야 한다.

팀원 간에 만든 비전을 같이 공유하고 속뜻까지 이해시키면서 팀의 비전을 팀원 개인의 비전으로 체화시키려는 노력이 필요할 것이다. 올바른 비전은 팀원들의 사람에 의미를 부여한다. 사람에 대한 정열을 불태우게 함으로써 개인과 조직의 발전을 이끄는 에너지 원천이 된다. 팀원은 목표를 달성하려는 리더의 확고한 의지를 피부로 느낄 때 비로소 행동을 시작할 수 있게 된다. 유능한 리더는 부하의 마음을 쉽게 움직일 수 있다. 개개인의 열정에 불을 붙여 내면에 있는 능력을 최대한 끌어낼 수 있다. 리더는 팀원의 한 사람의 인간으로 존중하는 마음이 필요하다. 리더가 팀원을 사랑하고 중요하게 생각한다면 분명 육성하겠다는 마음 자세를 가질 수 있다. 고객을 대하듯이 팀원도 마찬가지로 그런 마음을 가진다면 팀원들은 리더를 존경할 것이다.

3. 영업리더의 리더십 조건
최고의 리더는 조직원이 일을 통해 성공하도록 만드는 리더이다.

리더와 조직원 간의 원만한 관계는 성과를 창출하는 과정에서 주요한 작용이다. 회사는 조직원의 욕구를 실현하는 장이라고 한다. 이런 욕구를 실현하기 위해 끊임없이 달릴 수 있도록 환경을 조성해 주어야 하는 것이 리더의 역할이다. 최고의 영업 리더는 조직원이 함께 공부할 비전을 만든다. 그 비전을 달성하기 위한 구체적인 목표를 제시해야 한다. 리더는 조직원의 마음에 희망이 불씨를 지퍼 영혼까지도 불타게 만드는 힘이 있어야 한다. 조직원이 목표를 향해 나아가며 변화의 주도자로서 변화에 슬기롭게 대처해야 한다. 조직원과 함께 역경을 헤쳐 나가고 기쁨도 함께 나누는 것이 최고의 리더라고 할 수 있다. 또한 조직원이 동기를 지속적으로 유지할 수 있도록 적절한 동기부여 방법을 조화롭게 활용할 줄 알아야 한다.

상사와 부하는 상생관계에 있다. 조직의 목표와 방향을 공유하고 그 목표를 실현하기 위해 함께 가는 공동 운명체이다. 부하는 자신의 역량을 최대한 발휘한다. 상사와 역할을 분담해 상사를 적극적으로 도움으로써 목표 달성과 조직의 발전에 기여해야 한다. 상사는 자신의 멘토를 만들어야 한다. 팔로워십의 도움 없이 성공할 수 있는 리더는 아무도 없을 것이다. 상사가 성공하면 부하도 성공하는 것이 보편적인 논리이다. 성공적인 리더십을 발휘하는 리더의 주변에는 항상 유능한 팔로워가 있다. 리더는 주변인을 리더가 좋아하는 사람이 아니라 능력 있는 사람을 배치해 조화와 균형을 통해 조직이 성장하고 좋은 성과가 나타나도록 해야 한다.

리더의 관계관리 능력은 부수적인 역할이 아니다. 자신이 맡은 조직을 이끌어 가는데 매우 중요한 역량을 작용할 것이다. 리더는 성과를 내기 위해 주변의 자원을 최대한 활용해야 한다. 필요한 도움을 받기 위해 주변의 파트너를 최대한 활용하는 법도 리더의 역량이다. 그리고 타인의 협력을 이끌어내기 위해서는 상대가 자신에게 협력하고 싶은 마음이 들도록 다가서려고 노력해야 한다. 최고의 리더는 자신을 둘러싼 다양한 사람에게 리더십을 발휘한다. 이 단계를 뛰어넘어 경쟁자에게 리더십을 발휘하게 된다. 이런 리더십을 갖춘 사람만이 더 큰 조직, 더 넓은 범위에서 조직과 사람을 이끌어갈 것이다.



◈ 서평
영업 리더가 되기 위한 여정
우리는 영업 리더가 갖춰야 할 요건에 대해 배울 수 있다.

갤럭시S3는 이러한 질 경영과 창조 경영이 합쳐진 결과물이다. 삼성이 단순히 고스펙의 신제품을 내놓은 것이 아니라 인간 중심의 철학으로 기존 제품과는 다른 창의적인 제품을 내놓게 된 것은 최 부회장의 노력이 담겨 있다. 최 부회장은 전통적인 영업맨이다. 세계 각지를 누비며 직접 디지털 기기를 판매 해 디지털 보부상이라는 별명도 얻었다. 영업을 위해서는 고객과 소비자의 마음을 읽어야 하고 산업의 흐름을 읽을 줄 알아야 한다. 단순히 제조회사였던 삼성전자가 디자인, 마케팅에서도 글로벌 경쟁력을 갖출 수 있었던 것은 이런 영업통(通) 최 부회장이 있었기 때문이다.(뉴시스아이즈 2012년 7월 9일)

리더는 생활하는 것은 영광보다 그 뒤에 숨겨진 고난이 더 큰 삶이다. 리더는 칠흑 같은 암흑 속에서도 방향을 잃지 않고 목표를 향해 전진해야 하는 사람이다. 그리고 필요하다면 세상 누구에게라도 지혜를 빌려올 수 있는 열린 마음을 가진 사람이다. 리더는 부하의 마음을 얻기 위해 자신을 던질 수 있는 희생정신과 용기를 가진 사람이다. 또한 무슨 일이든 마지막까지 책임 져야 하기에 상대를 탓할 수도 없고 탓해서도 안 되는 위치에 있는 사람이라고 한다. 마지막으로 부하 직원은 상사와 파트너의 마음까지도 움직여야 하는 사람이다,

리더의 자리는 고독한 사람이다. 한 부서에 있어서 팀원을 이끄는 리더가 외롭고 쓸쓸한 모습을 보여줄 수 있다는 것을 판단한다. 팀원의 업무 성과에 따라 책임을 완수할 수 있을지 없을지 파악해야 하는 것이 리더의 역할일 것이다. 리더로서 부담되는 자리이면서도 가끔은 허무할 것이다. 리더는 때론 리더십을 발휘해야 할 것이며 자신이 리더로서 자질이 되는지 파악해야 할 것이다. 리더로서 회사에서 중요한 역할을 담당하고 있는 영업 리더도 빠질 수 없다. 영업 리더는 고객과의 접점에서 만나는 상황이므로 기업에서 없어서는 안 될 존재이다. 영업 리더가 해야 할 일과 리더십 스타일, 영업리더로서 부하의 마음을 움직이는 12가지 비밀, 영업 리더가 갖추어야 할 조건을 소개한다.