협상천재가 된 홍대리

◈ 저자소개
김성형 - 최고라 불리는 협상 전문가
저자는 국내 글로벌 기업 및 정부 기관에 있는 지도자들을 대상으로 협상 컨설팅과 훈련을 진행하고 있는 국내 최고의 교섭자다. 영국 셰필드대학교에서 왕립장학생으로 정책학 박사 학위를 받은 국내 협상학 박사 1호이기도 하며 고려대학교 연구교수로 협상학을 강의하고 방위산업학회 운영이사 등을 역임하였다. 국내 최초의 협상 전문 교육기관인 한국협상아카데미를 설립하여 협상 세미나와 컨설팅을 활발히 전개하고 있으며, 750여 개 기업의 주요 협상을 승리로 이끌며 현장 전문가로 우뚝 섰다.

◈ 원페이지북
1. 협상은 주고받기
홍풍호는 백 이사에게 배운 주고받는 협상 방식으로 거래를 성사시킨다.

홍풍호는 서광 약품에서 의약품 정보담당자(MR)라는 직함을 가진 영업사원이다. MR 5년 차 홍풍호는 김 원장에게 프레젠테이션 약속을 취소당한 후 우진 대학병원을 담당한다. 그리고 서광 약품 신약을 우진 대학병원 처방 약제 목록에 넣으라는 큰 임무를 받는다. 큰 임무를 맡은 홍풍호는 미라클 제약의 나잘난 대리를 통해 김 원장이 우진 대학병원 과장으로 온다는 소식을 접한다. 김 원장과 좋지 못하게 끝을 맺었던 홍풍호는 이 소식을 듣고, 힘없이 회사를 퇴근한다. 회사를 퇴근하다 홍풍호는 나잘난 대리의 차에서 나오는 도도해를 발견한다. 도도해는 회사에서 홍풍호와 비밀 연애 중인 여자 친구다. 다음날 홍풍호는 도도해와 어제 일에 관한 이야기를 나누다 사이가 틀어지고 만다.

도도해와 사이가 틀어진 후 홍풍호는 신약 프레젠테이션 예행연습을 한다. 그런데 홍풍호는 유명 협상 전문가인 백 이사에게 내용을 줄줄 암기해 프레젠테이션을 한다고 혹평 받는다. 혹평을 받은 홍풍호는 백 이사에게 상대와 나 모두가 원하는 바를 주고받는 방식이 협상이라는 가르침을 받는다. 가르침을 받은 홍풍호는 백 이사를 멘토로 삼는다. 다음날 홍풍호는 백 이사와 만나 주고받기를 잘하기 위해 필요한 내용(주고받기를 잘하려면 상대가 원하는 바가 자신에게 있는지 보고, 이게 상대에게서 자신이 원하는 바와 바꿀 정도로 가치가 있는지 파악해야 한다)을 듣고, 김 과장과의 악연을 이야기한다. 그 후 홍풍호는 미라클 제약을 고집하는 우진 대학병원 이 과장과 문 선생을 상대로 주고받기 방식에 따라 거래를 성사시킨다. 이 과장에게는 객관적인 자료를 제공하고, 문 선생에게는 주관적인 가치를 제공하여 거래를 성사시킨 결과였다.

2. 협상 전이 중요함
홍풍호는 백 이사에게 협상하기 전 단계가 매우 중요하다는 충고를 듣는다.

홍풍호는 도도해와 갈등을 풀려고 저녁 약속을 잡아 용서를 빈다. 하지만 도도해가 계속 잔소리를 하자 홍풍호는 순간 화가 나 한마디를 내뱉는다. 그래서 도도해는 화가 난 상태로 나가버린다. 이때 백 이사가 이 장면을 목격하게 되고, 홍풍호는 그와 잠깐 이야기를 나눈다. 이야기를 하면서 백 이사는 홍풍호에게 화해를 포함해 일상 모두가 협상이라고 알려준다. 또한, 도도해가 화해를 받도록 준비하지 않은 홍풍호에게 협상에 들어서기 전에 준비를 잘해놓는 게 중요하다고 알려준다.

다음 날 홍풍호는 도도해에게 몰래 사과 편지를 쓰지만 거부당한다. 거부당한 홍풍호는 양 부장에게 이번에 자기가 맡은 임무가 매우 중요함을 듣는다. 그 후 홍풍호는 자기가 맡은 임무를 위해 김 과장에 관한 정보를 구하는데 열중한다. 백 이사는 그런 홍풍호를 보며 김 과장에 관한 정보를 구하기 전에 먼저 기본적인 일인 프레젠테이션 작업부터 하라는 충고를 건넨다. 그리고 시간이 흘러 마침내 프레젠테이션 당일 날이 찾아온다. 프레젠테이션 당일 백 이사는 꾀죄죄한 홍풍호에게 첫인상이 중요하므로 겉모습을 단정히 하라고 한다. 그래서 겉모습을 단정히 하고 프레젠테이션을 하지만 호의적이지 않은 김 과장에게 신경 쓰다 망치고 만다. 그 후 홍풍호는 백 이사에게 협상 전에 자신이 위기 상황 때 보일 반응을 파악해 두었다면 덜 당황했을 거라는 말과 준비를 한 후 때에 맞게 협상을 제안해야 한다는 말을 듣는다. 또한, 김 과장과 협상을 다시 시작하라는 말도 듣는다.

3. 상대방 성향과 처지를 살피기
홍풍호는 성향 유형과 협상 거절 이유 파악을 통한 후속 조치로 여러 협상에서 성공한다.

여러 번 찾아가 노력을 기울여도 여전히 냉담한 반응을 보이는 김 원장 때문에 홍풍호는 백 이사에게 도움을 받으러 간다. 도움을 받으러 온 홍풍호에게 백 이사는 협상을 위해 알아야 할 네 가지 인간 유형을 알려준다. 그 내용을 간단히 정리하면 다음과 같다. 인간에게는 논리 · 분석적인 현미경형, 다정다감하고 감정적 성향이 강한 청진기형, 조직적이고 계획적인 돋보기형, 총체적이고 직관적인 망원경형 네 가지 성향이 있다. 이 중에서 많은 사람이 2~3가지 성향을 같이 지니고 있으며 협상을 위해 상대가 가진 성향 모두를 충족시킬 수 있어야 한다.

홍풍호는 백 이사와 대화를 통해 김 원장이 현미경형과 자신과 같은 청진기형을 가지고 있다는 사실을 알게 된다. 그 후 홍풍호는 차를 세차 해주고, 마실 차를 대접하는 정성 어린 노력을 기울인 끝에 김 과장과 관계를 개선한다. 하지만 신약 처방에 대해서는 여전히 밋밋한 태도를 보인다. 한편 도도해와 사이가 더욱 멀어진 탓에 고민하던 홍풍호는 도도해의 성향을 파악하고, 이벤트를 열어 프러포즈를 한다. 그래서 어느 정도 도도해의 마음을 열지만, 구체적인 결혼 계획을 묻는 말에는 좋은 대답을 하지 못해 퇴짜를 맞는다. 퇴짜를 맞은 홍풍호는 회사에서 꼼꼼하게 결혼 계획서를 작성한다.

그 후 홍풍호는 도도해와 매우 힘들게 다시 약속을 잡는다. 도도해와 만난 자리에서 홍풍호는 저번과는 다르게 둘만의 과거 영상을 보여주고, 결혼 계획서까지 프레젠테이션 하여 프러포즈 승낙을 받는다. 프러포즈 승낙을 받고 홍풍호는 도도해 어머니와 만나지만 차갑게 결혼 승낙을 거절당한다. 결혼 승낙을 거절당한 후 홍풍호는 어머니의 성향을 파악하고, 그에 맞게 정성을 기울인 끝에 결혼 승낙을 받는다. 결혼 승낙을 받고 예비 장모 말에 따라 홍풍호는 방 두 칸짜리 집으로 이사한다. 그런데 이사한 집에서 물이 새어 주인에게 수리를 요구하지만 단호하게 거절당한다. 그 후 홍풍호는 백 이사 말에 따라 상대방 처지에서 생각하여 자기 제안이 받아들지 않는 이유를 찾은 후 집주인의 마음을 충족시켜 협상을 성공적으로 이끈다. 또한, 같은 방식으로 김 과장에게 대응하여 온 힘을 다해 우진 대학병원 처방 약제 목록에 서광 약품 신약이 들어가도록 돕겠다는 대답도 듣는다.

4. 협상을 할 때 찾아오는 위기를 뛰어넘기
홍풍호는 '위기를 뛰어넘는 5단계 대처법'에 따라 자기가 맡은 임무를 달성한다.

홍풍호가 김 과장에게 신약 목록을 올려주도록 돕겠다는 대답을 받았다는 소식을 듣자 팀원들과 도도해, 백 이사는 모두 좋아한다. 그리고 어느덧 우진 대학병원 약제심사위원회 날이 다가와 홍풍호는 김 과장에게 결과를 들으러 갔다. 홍풍호는 김 과장실에서 도도해를 뺏으려 했던 나잘난 대리 함께 약제심사위원회 결과를 듣는다. 결과 내용은 이렇다. 미라클 제약과 서광 약품 중 하나를 고르기로 했으며 심장 연구소에 일억 원 기부금을 내는 쪽과 협상하겠다는 결론이 났다. 결과를 듣고 나잘난 대리와 홍풍호 모두 난처한 처지에 놓인다.

그 후 홍풍호는 백 이사와 만나 이번 결과에 관해 이야기한다. 백 이사는 홍풍호에게 우진 대학병원 쪽 제안이 뜨거운 감자라며 다섯 가지 대처법을 알려준다. 홍풍호는 백 이사에게 배운 대로 먼저 협상이 계속할 가치가 있는지 따져 이번 제안을 받아들이기에는 무리라는 결론을 얻는다. 다음으로 홍풍호는 뜨거운 감자를 식히기 위해 김 과장과 잠시 연락을 보류한다. 그리고 어느 정도 시간이 흘러 연락이 온 김 과장과 점심 약속을 잡는다. 점심 식사 자리에서 김 과장은 대화를 끄는 홍풍호에게 저번에 말한 제안에 대해 묻는다. 김 원장 물음에 홍풍호는 일억 원이라는 금액에 회사가 난색 한다며 조금 낮춰줄 수 없느냐고 답한다. 그런 홍풍호에게 김 원장은 금액을 8천만 원으로 낮춘다. 홍풍호는 '위기를 뛰어넘는 5단계 대처법'에 따라 상대가 처음 제시한 금액을 8천만 원까지 완화하게 되었다.

금액을 낮춘 홍풍호는 백 이사와 만나 이야기를 나눈 후 금액을 대신할 수 있는 매력적인 대안(신약 개발 연구 성과 공유와 양측 연구진 간 공부 모임)을 마련하여 김 과장에게 제시한다. 그러나 첫 제안을 받아들인다는 미라클 제약의 나잘난 대리 때문에 협상을 포기하고 만다. 이때 홍풍호는 다음을 위해 웃으면서 이번 협상을 좋게 끝맺는다. 하지만 노발대발하는 미라클 제약의 사장 때문에 우진 대학병원과 미라클 측 협상이 결렬되고 만다. 이 때문에 홍풍호는 우진 대학병원과 계약을 맺으면서 결국 자기가 맡은 임무에 성공한다.



◈ 서평
협상력은 누구에게나 필요해
협상력을 갖춘 사람은 자기가 원하는 바를 얻을 수 있으며 상대방과 우호적인 관계를 유지할 수 있다.

(중략...) 스티브 잡스의 협상력을 살펴보면 첫 단계는 생떼 부리기에서부터 시작된다. 두둑한 배짱을 지닌 그는 일단 무조건 막무가내로 협상을 진행한다. 부모님에게 전학을 요구할 때도 전학을 시켜주지 않으면 학교를 가지 않겠노라고 선언했고 결국 부모님도 이를 따를 수밖에 없었다. (중략... 이버즈, 2010. 12. 14)

협상력 하면 떠오르는 인물 중의 하나가 바로 애플의 스티브 잡스다. 그는 저돌적인 협상력으로 부모에게 전학이라는 제안을 하여 자기 목표를 달성해 냈고, 게임 회사에 취직도 했었다. 또한, 프레젠테이션에서 협상력을 발휘해 관중을 매료시켰고, 이를 통해 애플 제품을 세상에 널리 알렸다. 이처럼 스티브 잡스는 자신에게 중요한 순간이 찾아올 때마다 협상력을 발휘하여 누구보다 큰 성과를 이루어내었다. 그래서인지 스티브 잡스는 고인이 된 지금까지도 많은 사람에게 훌륭한 협상가로 기억되고 있다.

그런데 협상력은 스티브 잡스 같은 사람에게만 필요할까? 아니다. 사람들은 대개 스티브 잡스 같이 유명한 사람이나 특정 직업을 가진 사람에게만 협상력이 필요하다고 생각하는데 그렇지 않다. 책에서 말하는 바처럼 일상이 모두 협상이기 때문에 누구나 협상력을 갖추고 있어야 한다. 생각해보라. 용돈이나 월급을 받을 때, 여자 친구에게 프러포즈할 때, 모임에서 여행 갈 때 등 일상생활에서 다 나름대로 협상력을 발휘해야 한다. 일상생활에서 협상력을 발휘할 수 있다면 우리는 원하는 바를 성취하게 된다. 또한, 설득과 달리 협상은 공동의 이익을 추구하므로 상대와 우호적인 관계도 유지할 수 있게 된다.

따라서 협상력을 갖추고 싶은 사람 누구나 이 책을 읽기를 적극 추천한다. 책 앞면에서 보듯 국내 굴지의 대기업들이 인정한 협상 명강사가 소설 형식으로 실전 협상 방식을 명쾌하게 설명한다. 그러므로 책에서 배운 내용을 행동으로 옮기기만 한다면 누구나 홍풍호처럼 협상 천재가 될 수 있을 거라 확신한다. 부디 이 책을 통해 협상 전문가들이 많이 배출되기를 희망해본다.