25. 투량환주 : 창조적인 방법으로 상대방을 설득하라

대들보를 훔치고 기둥을 갈아 끼운다는 뜻으로서 , 진짜 물건을 가짜로 대체하여 자기 자신의 유리한 위치를 유지하라는 전술이다 .

역사 속에 나타난 ‘ 투량환주 ' 의 계를 찾아보자 . 중국 송나라 진종의 황후는 아들이 없어 걱정을 하고 있었다 . 이때 진종의 사랑을 받는 한 궁녀가 임신을 해서 배가 불러 오고 있다는 소식을 듣게 되었다 . 황후는 만약 궁녀가 아들을 낳을 경우 태자로 책봉되어 그 궁녀가 황후가 되고 , 자식을 낳지 못한 자신은 폐위될 것을 두려워한 나머지 대책을 궁리하였다 .

마침내 황후는 자신의 배에 베개를 넣어 임신한 듯 진종을 속이다가 만약 궁녀가 사내아이를 낳으면 미리 준비했던 계집아이와 바꿔 치기를 하여 아들을 자신이 낳은 것처럼 꾸미겠다는 계책을 생각해 냈다 . 그 후 그 궁녀가 정말로 사내아이를 낳자 계획대로 실행하고 , 자신은 그때에 맞추어 베개를 꺼내고 아들을 낳았다고 공포하였다 .

결국 황후는 이 일에 성공하여 그 궁녀가 낳은 아이를 친자식처럼 키워 태자로 봉하고 이 아이가 훗날 황제가 되었는데 , 그기 바로 송 인종이었다 . 이렇게 하여 그녀는 황후 자리를 평생 지킬 수 있었다 .

‘ 투량환주 ' 전술을 현대적 의미에서 재해석한다면 , 상대방을 속이는 기만술이 아니라 창조적으로 상대방을 설득함으로써 소기의 목적을 달성하는 것이다 . 즉 , 협상의 창조력을 강조하는 의미에서 ‘ 투량환주 ' 의 전술을 구사하면 효과적인 결과를 얻을 수 있다 .

협상을 진행하다 보면 상대방의 요구를 도저히 맞출 수 없는 경우가 있다 . 이럴 때 대부분의 사람들은 협상을 포기해 버린다 . 그러나 창조적인 사람들은 상대방의 요구를 자신이 들어줄 수 있는 것으로 바꾸도록 설득한다 .

자동화 기계 설비를 주문 생산하는 S 사는 M 공장으로부터 자동화 기계 설비 판매에 관한 상담을 요청 받았다 . 오래 전부터 자동화를 준비한 M 공장은 전문 엔지니어링 회사로부터 필요한 기계의 도면을 받아 S 사에 전달하였다 . 그러나 이 도면을 받아 본 S 사 기술진의 판단은 자체 기술로는 도면대로의 제작이 어렵다는 것이었다 .

그러나 S 사는 상담을 포기하지 않고 M 공장을 방문하여 엔지니어링 회사로부터 받은 도면에 의한 기계 설비보다 S 사가 제공하는 기계가 더 효율적이라고 설득하였다 . 여러 번의 설득 끝에 M 공장은 S 사에게 기계를 발주하기로 결정하였다 . 이것은 협상에 창조적으로 임한 결과이다 . 단순히 협상 상대가 요구하는 조건만을 가지고 협상에 임하는 대신 적극적으로 상대방에게 대안을 제시해 줌으로써 협상을 성공으로 이끌었던 사례이다 .